ステップ配信は何通が正解か

「ステップは何通がいいですか」という質問をよく受けます。

答えは、商品の単価と検討期間で決まります。通数から決めると、中身が薄くなるか、逆に詰め込みすぎるかのどちらかになる。

決め方を書きます。

通数を先に決めると、内容が薄くなる

「7通で組みましょう」と決めてから中身を考えると、伝えたいことが5つしかなくても7通に引き伸ばすことになります。

引き伸ばした2通には中身がないので、開封率が落ちます。1通スカを引くと、その次の通も読まれにくくなる。ステップ配信は連続して読まれるのが前提なので、途中に弱い通があると、そこから先の数字が全部下がります。

逆に、伝えたいことが12個あるのに7通へ押し込むと、1通が長くなりすぎて最後まで読まれません。

先に決めるのは、伝えるべきことのリストです。それを1通1メッセージで割り振った結果が通数になる。順番が逆です。

伝えることのリストを作る前に、どれくらいの期間で決めてもらうかを決めます。

数千円から1万円台なら、その場で決められる金額です。長く引っ張っても飽きられるだけなので、3〜5通で足ります。

10万円前後になると、少し考える時間が要ります。7〜10通、期間にして1〜2週間。

30万円以上だと比較検討が入ります。他と比べられるし、家族に相談する人も出てくる。この場合は通数を増やすより、セミナーや個別相談を挟んだほうが早い。文章だけで30万円を売り切るのは、書き手の力量に依存しすぎます。

高単価をメールだけで売ろうとして失敗するケースを何度か見ました。通数を増やせば売れるわけではない。

これは徹底したほうがいいと思ってます。

1通に3つの話題を入れると、読者は何を受け取ったか覚えていません。翌日に前の話を前提にした話をしても、繋がらない。

1通で伝えるのは1つ。その代わり、その1つを具体的に書く。

構成としては、この形が扱いやすいです。

明日の予告は効きます。「明日は◯◯の話をします」と書いておくと、次の開封率が上がる。ここを書いていないステップ配信は、単発のメールが並んでいるだけになります。

毎日配信は嫌がられるんじゃないか、と心配する人は多いです。

実際は逆で、間隔を空けるほど忘れられます。3日空けると、前回何の話だったか覚えていない。連続性が切れるので、シナリオとして機能しなくなります。

登録直後は特に詰めたほうがいい。登録した瞬間が一番関心が高いので、熱があるうちに続けて届ける。1通目は登録直後、2通目は翌日、というくらいでちょうどいい。

解除は出ます。でも、間隔を空けても解除は出る。だったら関心が高いうちに読んでもらったほうがいい、というのが自分の考えです。

配信時間はリストの属性に合わせます。主婦層なら午前中、会社員なら通勤時間か夜。開封率のデータを見れば分かるので、2週間ほど回してから調整すれば足ります。

組み終わったら、通ごとの開封率を見ます。

急に落ちる通があれば、原因はその1つ前にあります。前の通がつまらなかったか、売り込みが早すぎたか。

売り込みのタイミングで落ちるのは、ある程度は仕方ない。ただ、落ち方が急なら早すぎる可能性が高いので、1通後ろにずらして様子を見ます。

大事なのは、全部を作り直さないこと。落ちている1通だけ差し替えて、また数字を見る。ステップ配信は一度組んだら終わりではなく、数字を見ながら1通ずつ入れ替えていくものだと思ってます。

通数は結果であって、目標じゃない。

単価と検討期間から期間を決めて、伝えることを洗い出して、1通1メッセージで割る。出てきた数がその案件の正解です。

高単価をメールだけで売ろうとしない。通数を増やしても解決しません。